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汽車這樣賣才對(汽車銷售人員超級情景訓練)

  • 作者：編者:喬哲
  • 出版社：中國紡織
  • ISBN：9787518055845
  • 出版日期：2019/03/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：256
人民幣：RMB 49.8 元      售價：元
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內容大鋼
    喬哲編著的《汽車這樣賣才對：汽車銷售人員超級情景訓練》以大量汽車銷售實踐與培訓經驗為依托，緊扣汽車銷售流程的八個步驟：客戶接洽—需求發掘—產品推介—引導試駕—產品異議處理—價格異議處理—交易促成—售后服務，精心收集整理了汽車銷售人員在各個步驟中經常遇到的典型問題，並採取情景模擬的形式，通過「情景描述+錯誤應對+情景解析+話術示範」四個模塊，力爭讓廣大汽車銷售人員在閱讀時進入真實情景，在真實情景中學習和掌握汽車銷售的方法與技巧，從而迅速提升銷售業績，成為名副其實的汽車銷售冠軍。
作者介紹
編者:喬哲
目錄
第一章  邁好銷售的第一步——接洽客戶情景訓練
  情景1  客戶進入展廳后東張西望，似乎在尋找什麼
  情景2  汽車銷售人員跟客戶打招呼，客戶說「我隨便看看，不用向我推薦」
  情景3  客戶進展廳后直接奔著某款車而去
  情景4  客戶進入展廳后，直接問「你們有××車嗎」
  情景5  客戶停在某款車前仔細觀看
  情景6  客戶開門見山問「這款車多少錢」
  情景7  客戶在展廳內轉了一圈，什麼也沒說就要離開
  情景8  老客戶再次光臨車行
  情景9  客戶是經老客戶介紹來買車的
  情景10  客戶看完車打算離開，汽車銷售人員想請其留下個人信息資料
  情景11  客戶考察一番后再度到訪
第二章  打開客戶的消費「閘門」——發掘客戶需求情景訓練
  情景12  想了解客戶的個人信息資料
  情景13  想了解客戶對市場的了解程度
  情景14  想了解客戶想選購什麼樣的車型
  情景15  想了解客戶購車的主要用途
  情景16  想了解客戶選車重點、關注哪些因素
  情景17  想了解客戶的購車預算是多少
  情景18  想了解客戶是不是購車的決策者
  情景19  想了解客戶打算什麼時候買車
  情景20  客戶說「我只是先看看，不著急買」
第三章  緊扣需求做推介——產品推介情景訓練
  情景21  客戶說「你們有哪些車型賣得好啊？幫我推薦一下」
  情景22  汽車銷售人員在進行汽車賣點的介紹時，不知該如何調動客戶的興趣點
  情景23  汽車銷售人員在向客戶介紹汽車時，客戶顯得心不在焉
  情景24  客戶說「這款車不怎麼樣，我不太喜歡」
  情景25  客戶聽汽車銷售人員介紹了幾款車后，不置可否
  情景26  客戶說「你們賣車的都把自己的車說得天花亂墜，誰知道你們說的是真是假」
  情景27  客戶接連看了好幾款車都不滿意  
  情景28  客戶帶著家人來選車
第四章  試乘試駕增體驗——引導客戶試駕情景訓練
  情景29  邀請客戶試駕，遭到客戶拒絕
  情景30  客戶不符合試駕條件，卻想試駕
  情景31  客戶和朋友一起參與試駕
  情景32  試駕前做好準備工作
  情景33  在試駕過程中，向客戶強調汽車的特色
  情景34  試駕結束后，汽車銷售人員想詢問客戶感受如何
  情景35  客戶試了幾款車后，什麼也不說轉身要走
  情景36  客戶說「你們不會把試駕車賣給我吧」
第五章  化解客戶的疑慮和擔心——產品異議應對情景訓練
  情景37  客戶說「你們的品牌知名度不高啊，我以前沒聽說過」
  情景38  客戶說「你們的汽車質量一般，比不上××牌子的」
  情景39  客戶說「我覺得國產車質量一般，比不上合資車」
  情景40  客戶說「這款車款式太舊了，現在基本沒人開了」
  情景41  客戶說「車身鋼板太薄了，不安全」
  情景42  客戶說「車內空間太小了」
  情景43  客戶說「這款車內飾太一般了」
  情景44  客戶說「汽車座椅太次了，不是真皮的」
  情景45  客戶說「車輪的抓地性不太好，開快了車身有點飄」

  情景46  客戶問「車的油耗會不會太高了」
  情景47  客戶說「車速有點慢，開著不太給力」
  情景48  客戶說「汽車的雜訊太大了」
  情景49  客戶說「這款車的空調製冷效果很一般」
  情景50  客戶說「這款車的音響效果很一般」
第六章  守住價格就是守住利潤——價格異議處理情景訓練
  情景51  客戶說「這款車很不錯，就是價格太貴了」
  情景52  客戶說「同樣的款式和配置，××牌子比你們的便宜多了」
  情景53  客戶說「這款車就是普通的國產車，怎麼賣這麼貴啊」
  情景54  客戶說「你們的車又不是名牌，還賣這麼貴」
  情景55  客戶說「很多品牌車都在打折，你們為什麼不打折」
  情景56  客戶說「我是老客戶了，都不給點優惠嗎」
  情景57  客戶說「我是你們的老客戶介紹過來的，得多給點優惠」
  情景58  客戶說「我跟你們店長是朋友，總得給點優惠吧」
  情景59  客戶說「我是誠心想買，如果能再便宜點，我就買了」
  情景60  客戶說「贈品沒什麼用，直接給我換成折扣吧」
  情景61  客戶獲得折扣優惠后，還想再要一些贈品
第七章  踢好「臨門一腳」——交易促成情景訓練
  情景62  客戶說「不急於這一時，等過一段時間再說吧」
  情景63  客戶說「我自己決定不了，得回去跟家人商量商量」
  情景64  客戶說「預算不夠，遲些日子再說」
  情景65  客戶說「我想再去其他車行看看，比較比較再說」
  情景66  客戶說「汽車是消耗品，而且油費太貴，現在買車不划算」
  情景67  客戶說「我想等你們打折時再買」
  情景68  客戶決定簽約，需要注意哪些細節
第八章  超值服務贏得客戶口碑——售后服務情景訓練
  情景69  客戶問「你們的售后服務怎麼樣」
  情景70  客戶提車后的回訪與跟蹤
  情景71  由於交車延期，客戶要求退車
  情景72  客戶說自己的車買貴了，要求返還差價
  情景73  客戶投訴汽車質量太差，買了不久就出問題
  情景74  客戶因汽車存在質量問題要求退換
  情景75  客戶投訴客服人員售后服務態度太差
  情景76  客戶抱怨維修時間太長
  情景77  客戶嫌維修收費太高，不合理
  情景78  汽車過了保修期，客戶卻要求免費維修
  情景79  想請老客戶幫忙轉介紹新客戶
參考文獻

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