幫助中心 | 我的帳號 | 關於我們

大客戶銷售高手養成術

  • 作者:穆珊珊
  • 出版社:中國鐵道
  • ISBN:9787113247225
  • 出版日期:2018/10/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:244
人民幣:RMB 49 元      售價:
放入購物車
加入收藏夾

內容大鋼
    大客戶銷售經理是一個外表光鮮、要求甚高、工作辛苦並且成長迅速的職業。
    穆珊珊著的《大客戶銷售高手養成術》系統展現了一個高手的成長過程:「七步成單」法讓大客戶經理完美推進銷售過程;「多維呈現」法讓企業在客戶面前變得真實可靠;「五感銷售」法讓產品在客戶面前變得鮮活靈動;「互聯網思維」法讓傳統的銷售在互聯網時代進發出新的活力。
    本書的目標是幫助那些想成為大客戶銷售經理或者在大客戶銷售的道路上遇到困難的朋友迅速成長。

作者介紹
穆珊珊
    穆珊珊,具有近20年的銷售經驗及銷售團隊管理、營銷項目輔導經驗,積極投身於銷售管理提升及銷售人員自身賦能的工作當中。     近幾年在營銷領域完成多個大型銷售及管理咨詢培訓項目,對各類銷售及管理有較深刻的理解,開發並講授《營銷沙盤》《五感銷售》《可視化溝通》《多維呈現力》《雙贏談判》等多個以真實案例為基礎的實戰課程,為多家企業打造具有高素質的銷售團隊及銷售管理團隊,並結合企業自身情況進行策劃及培訓咨詢項目的落地輔導。

目錄
第1章  是不是所有人都能成為大客戶銷售
  1.1  如何定義大客戶
    1.1.1  年銷量、單筆合同維度
    1.1.2  客戶規模、影響力維度
  1.2  大客戶銷售普遍具備的素質
  1.3  從銷售新人到銷售高手的晉級流程
  1.4  攻堅外部客戶之前需要做好內部工作
第2章  大客戶的80/20法則
  2.1  幾乎天天簽合同,卻還只能勉強過關
  2.2  為什麼他看上去「笨笨的」,業績卻那麼好
  2.3  80/20法則是如何運用在銷售領域的
第3章  如何獲取想要的大客戶信息
  3.1  大客戶信息與普通客戶信息的區別在哪裡
  3.2  讓CRM系統為工作助力
  3.3  其他一些公司信息獲取方式
  3.4  信息的判斷與使用才是關鍵
第4章  大客戶銷售工具箱裡面都有什麼
  4.1  菜鳥銷售為什麼敲不開客戶的門
  4.2  大客戶銷售經理的「武器庫
  4.3  壓箱底兒的寶貝
第5章  銷售高手的大客戶拜訪
  5.1  好的結局從一個好的開端開始
    5.1.1  沒有預約想拜訪,真的好難
    5.1.2  為什麼要提前15分鐘
  5.2  除了前台接待,你還可以觀察很多東西
    5.2.1  接待態度跟企業氛圍直接相關
    5.2.2  前台分工可體現企業用人態度
    5.2.3  別小看辦公用品,信息量也不少
  5.3  通過「察物」判斷客戶
    5.3.1  牆面文化
    5.3.2  桌面風格
    5.3.3  會面態度
  5.4  有效傾聽讓客戶願意跟你溝通
    5.4.1  跟客戶比賽,贏了又如何
    5.4.2  有效傾聽,除了用耳朵聽還得用腦想、用手記
    5.4.3  抓住客戶表達的重點,拋棄「我以為
  5.5  問題的準備與提出
    5.5.1  問題有兩種,想回答的和不想回答的
    5.5.2  沒有事先準備好問題列表?你幹嗎去了
    5.5.3  如何避免尷尬局面,先用三成功力活躍一下氣氛
    5.5.4  所有問題都要問嗎?答案是「不
    5.5.5  問題間需要靈活組合,不可照本宣科
  5.6  肢體語言,泄漏了很多小秘密
    5.6.1  一握手,我就知道該用什麼「聊」法
    5.6.2  防備姿勢很正常,鏡像打開很便捷
    5.6.3  這些信號一出來,趕快閉嘴
    5.6.4  現代的「端茶送客
  5.7  千人千面的談話方式
    5.7.1  視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型
    5.7.2  如何在30秒內初判對方的溝通類型

    5.7.3  開端氣氛的營造技巧
    5.7.4  充分表達重視,什麼時候都不多餘
    5.7.5  承諾重於山,不能輕易背
    5.7.6  「留尾巴」的溝通技巧
    5.7.7  請客戶提點建議和要求,能得到「彩蛋
第6章  準備好幫助客戶解決問題了嗎
  6.1  客戶不會主動告訴你「我的問題
    6.1.1  講個故事比「請您相信我」管用得多
    6.1.2  引發客戶的「情境感
    6.1.3  客戶告訴你的有可能只是「現象
  6.2  大客戶絕不會把問題交給不專業的人
    6.2.1  「蹩腳」翻譯
    6.2.2  「三懂」銷售:懂行業、懂客戶、懂技術
    6.2.3  小單子解決不好,那大單子你也別拿了
    6.2.4  「公私」分明,對客戶來講很重要
  6.3  客戶需要知道問題是如何解決的
    6.3.1  為什麼好的醫生會告知病人治療過程
    6.3.2  多維呈現解決方案,消除問號
    6.3.3  風險預警,幫助客戶「共同決策
  6.4  銷售永遠都是第一責任人
第7章  利用「多維呈現」展現產品
  7.1  產品的價值觀
    7.1.1  產品價值觀的「高低層級
    7.1.2  相同的價值觀才能合作
    7.1.3  粉飾的產品只適合一鎚子買賣
  7.2  產品的功能價值描述
    7.2.1  站在用戶使用的角度
    7.2.2  站在產品研發者的角度
    7.2.3  站在未來用戶的角度
  7.3  產品優勢的體現
    7.3.1  能給客戶帶來什麼
    7.3.2  多維度呈現產品優勢
    7.3.3  不要小看細節
  7.4  差異化帶來藍海
    7.4.1  市場也有自己的80/20法則
    7.4.2  越來越細化的長尾
  7.5  呈現產品的「五感」——五感銷售
    7.5.1  為什麼大多數公司只有單維度呈現
    7.5.2  多維度呈現產品的那些「大牌」們
    7.5.3  最主要的維度:視覺
    7.5.4  聽覺、嗅覺、觸覺、味覺上的出其不意
  7.6  解剖式描述你的產品
    7.6.1  在互聯網時代,了解才能購買
    7.6.2  產品粉絲經濟
    7.6.3  能解剖式描述產品的企業不超過10%
第8章  解決方案的質量就是企業的整體素質
  8.1  解決方案到底由誰來做
  8.2  別拿產品說明書當解決方案
  8.3  解決方案的主體是客戶
  8.4  解決方案也需要多維呈現

第9章  大客戶銷售項目跟進是一個梭形結構
  9.1  為什麼一見客戶高級主管就腿軟
    9.1.1  梭形結構的需求
    9.1.2  梭形結構的決策鏈
    9.1.3  高級主管想了解的不僅是項目進度
  9.2  如何網羅項目「粉絲
    9.2.1  共同的項目才有合作的可能
    9.2.2  項目「粉絲」的福利
    9.2.3  對項目了解的細節越多,粉絲越忠誠
  9.3  你是誰的門徒
    9.3.1  三人行必有吾師,在哪裡都適用
    9.3.2  「請您指點迷津」,真是百試百靈
第10章  大客戶談判,從第一次接觸時已經開始了
  10.1  談錢真的傷感情嗎
  10.2  談判是打仗還是舞蹈
  10.3  商務談判絕不是討價還價那麼簡單
  10.4  用丈母娘的心態來賣解決方案
  10.5  談判當中常見的心理學原則
第11章  招投標具有標準作業流程
  11.1  招投標是必需的嗎
  11.2  招投標準備從何時啟動
  11.3  進入投標階段后,哪些雷區不能碰
  11.4  中標不代表就萬事大吉了
第12章  大客戶銷售的職業發展
  12.1  為啥升職的不是「我
  12.2  排得滿滿的就是好計劃?錯
  12.3  對數字不敏感,別做銷售了
  12.4  做一個靈魂有香氣的銷售
  12.5  保持好奇心,加強行動力
  12.6  銷售人員為什麼採取彈性工作制
  12.7  銷售目標變收入指標才能達到
第13章  大客戶銷售中的商務禮儀
  13.1  拿起電話,你心裡是怎麼想的
  13.2  握手的那一刻,你就贏了
  13.3  你的儀錶,是產品的第一層包裝
  13.4  你的笑容很有感染力
  13.5  跟客戶吃飯,你居然吃飽了
第14章  互聯網環境下的大客戶維護
  14.1  互聯網,讓客戶關係更加微妙
  14.2  微信聯繫,禮儀很重要
  14.3  朋友圈的廣告頻率
  14.4  軟文,硬播
  14.5  互聯網只是一種銷售平台,不是全部

  • 商品搜索:
  • | 高級搜索
首頁新手上路客服中心關於我們聯絡我們Top↑
Copyrightc 1999~2008 美商天龍國際圖書股份有限公司 臺灣分公司. All rights reserved.
營業地址:臺北市中正區重慶南路一段103號1F 105號1F-2F
讀者服務部電話:02-2381-2033 02-2381-1863 時間:週一-週五 10:00-17:00
 服務信箱:bookuu@69book.com 客戶、意見信箱:cs@69book.com
ICP證:浙B2-20060032