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銷售中的心理學策略(第4版)

  • 作者：編者:李會影
  • 出版社：中國紡織
  • ISBN：9787518051601
  • 出版日期：2018/08/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：213
人民幣：RMB 39.8 元      售價：元
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內容大鋼
    那些銷售精英之所以能夠成功，其中一個主要原因就是他們能夠洞悉客戶的心理，並懂得運用相關的心理學技巧來處理銷售中的各種問題。在銷售中誰掌握了客戶的心理，誰將是最後的贏家！
    隱藏在銷售活動背後的是客戶深層的各種心理，銷售人員不僅要洞悉客戶的心理，了解客戶的願望，還要學會用心理策略贏得客戶的心，以達到銷售的目的。李會影主編的《銷售中的心理學策略(第4版)》在上一版的基礎上，更多地引用了心理學知識，印證了許多心理實驗成果，精選了大量相關的經典實戰案例，從中提煉出了在銷售中常用的心理策略。每一種心理策略都針對銷售全過程中客戶相應的心理活動，幫助銷售人員輕鬆掌握和應對客戶心理，將銷售員心中的潛能激發出來，從而進入一個「知己知彼，百戰百勝」的銷售境界。
作者介紹
編者:李會影
目錄
第一章  要想釣到魚，就要像魚兒那樣思考
  魚的思維就是客戶的思維
  客戶也認為自己是上帝
  客戶最關心的永遠是自己
  喋喋不休惹人嫌
  賣「信任」勝過賣產品
  讓客戶感覺花錢是一種享受
  得不到的永遠是最好的
第二章  客戶為什麼要和你成交
  真誠是最好的銷售技巧
  記住別人的名字事半功倍
  遵循相互吸引定律
  找到你與客戶的共同點
  用心聆聽客戶的聲音
  記住客戶小小的喜好
  敢於接受客戶的批評
  把客戶的錯誤攬在自己身上
第三章  是什麼擾亂了客戶的心智
  身份決定行為
  不賣流行賣懷舊
  陳列的心理效應，商品自己會說話
  多一點創意，多一些機會
  引爆客戶的興趣點
  給客戶創造一種買不到的緊張氣氛
第四章  銷售是心與心的博弈
  分解你的要求，獲得客戶的計步
  讓客戶覺得佔了便宜
  給客戶留足面子
  學會適時地沉默
  適度暴露產品的缺陷
第五章  尋求不同類型客戶的心理突破口
  對愛慕虛榮型客戶多加讚美
  用真誠感動脾氣暴躁型客戶
  讓節儉型客戶感覺錢花在了刀刃上
  用緊迫感使猶豫不決型客戶快下決心
  對小心謹慎型客戶要多給建議
  對待世故老練型客戶要開門見山
  多給貪小便宜型客戶小實惠
  讓理智好辯型客戶有優越感
  激起沉默不語型客戶的購買慾望
第六章  讀懂客戶的身體語言
  透過眼睛讀懂客戶的內心
  小動作暗藏大心理
  不會撒謊的手勢動作
  從坐姿中窺探客戶的內心
  從走姿中窺探客戶的性格
第七章  不可不知的心理「顯規則」
  墨菲定律：重視每一位客戶
  麥吉爾定理：千人千面應對法
  斯通定理：態度決定結果

  阿爾巴德定理：你對客戶了解多少
  剌蝟定律：距離產生美
  250定律：每一個客戶背後都有250個潛在客戶
  欲揚先抑定律：先告訴客戶最壞的情況
  帕累托定律：80%的訂單來自20%的客戶
  伯內特定律：只有佔領頭腦，才會佔有市場
  哈默定律：沒有賣不出去的東西，只有不會賣東西的人
  奧新頓法則：關照好客戶的心，客戶才會關照你的生意
第八章  成功銷售的8大心理效應
  暈輪效應：利用客戶的求名心理
  沸騰效應：找到關鍵因素
  登門檻效應：學會「得寸進尺」
  首因效應：給客戶留下美好的第一印象
  共生效應：遠離市場就遠離了賺錢的機會
  權威效應：客戶喜歡跟著有影響力的人走
  禁果效應：你越不想賣，客戶越想買
第九章  「堵住」客戶的嘴，讓他無法說「不」
  慣性法則：引導客戶說「是」
  欲擒故縱策略：有時後退是為了更好地前進
  轉換法：引導話題轉向自己期待的方向
  誘推法：讓客戶順著你指引的方向走
  暗盤優惠：讓客戶在感激中成為忠實客戶
第十章  如何讓客戶一步步按你的計劃走
  給客戶各種各樣的「意向引導」
  善於運用「偶然」條件
  讓客戶的好奇心助你一臂之力
  你的善意讓客戶無法拒絕
  巧施「黑臉——白臉」戰術
  成交后要讓客戶覺得他贏了
第十一章  在談判中「俘虜」客戶
  掌握談價中說「不」的藝術
  給客戶一點善意的威脅
  談判地點的選擇暗藏玄機
  掃去客戶心頭的顧慮
第十二章  注重細節，讓對方成為你的老客戶
  一杯水敲開客戶的心門
  只需比客戶穿得好一點
  永遠比客戶遲放下電話
  守住客戶的秘密，就是守住了自己的人格
  攜帶記事本，隨時記下客戶的要求
  少說「我」，多說「我們」
第十三章  記住，客戶永遠是主角
以客戶為中心，主角是客戶
用情感包裹產品，增加客戶黏性
欲速則不達，讓客戶有砍價的成就感
不做「一鎚子買賣」，成交后要表示感謝
積極回應客戶的抱怨，贏得寬容與信任
成交只是銷售的開始
第十四章  心態好，銷售才會贏
  成功必須具備的6大心態

  像銷售冠軍那樣思考
  遠離銷售倦怠
  突破自我，才能激發巨大的潛能
  收穫成功——你只要比別人多堅持一點點
  永遠不要低估一顆勇敢的心
  擔得了多大的責任，就受得了多大的成功
參考文獻

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