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銷售應該這樣做(第3版)

  • 作者：編者:喬梁
  • 出版社：中國紡織
  • ISBN：9787518049035
  • 出版日期：2018/08/01
  • 裝幀：平裝
  • 頁數：210
人民幣：RMB 39.8 元      售價：元
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內容大鋼
    銷售人員在銷售過程中會遇到各種難題，那麼，該如何解決從而成為一名銷售高手呢？為了讓銷售人員掌握一系列可以立刻派上用場的銷售技巧和策略，使銷售人員能夠迅速、輕鬆地提高銷售業績，本書歸納總結了銷售人員應該學習的銷售知識，濃縮了眾多銷售精英的成功之道，涉及的內容涵蓋了銷售領域的各個方面。
    喬梁主編的《銷售應該這樣做(第3版)》內容通俗易懂，超實用的銷售技巧和策略加上經典的案例分析，可令讀者即學即通、即學即用。本書不僅是銷售人員必備的銷售指導，還適合培訓師、高校相關專業師生閱讀。
作者介紹
編者:喬梁
目錄
第1章  銷售人員必備的心態和素質
  第1節  保持樂觀向上的心態
  第2節  要有專註于一的精神
  第3節  打破思維定式的束縛
  第4節  不斷致力於學習
  第5節  情商比智商更重要
  第6節  銷售人員要做時間的主人
  第7節  銷售的過程比結果更重要
第2章  成功銷售不可不知的定律
  第1節  首因效應：給客戶留下美好的第一印象
  第2節  阿爾巴德定理：了解你的客戶
  第3節  斯通定理：態度決定結果
  第4節  墨菲定律：重視每一位客戶
  第5節  刺蝟定律：與客戶保持適當的距離
  第6節  高效銷售的「250定律」
  第7節  銷售中的「二八定律」
第3章  銷售人員不可不知的禮儀
  第1節  得體的談吐更具魅力
  第2節  著裝必須遵循的「TOP」原則
  第3節  必不可少的名片禮儀
  第4節  以優雅的儀態吸引客戶
  第5節  傾聽的禮儀與技巧
  第6節  把微笑和快樂帶給客戶
第4章  人際關係就是財富
  第1節  給自己一張「人際關係存摺」
  第2節  僅僅把產品賣出去還遠遠不夠
  第3節  擴大交際範圍是機遇的催產術
  第4節  信任是進一步交往的基礎
  第5節  借力使力，助人即助己
  第6節  用心維護與客戶的關係
第5章  成功銷售離不開好口才
  第1節  訓練口才的8大方法
  第2節  向客戶提問的技巧
  第3節  不能向客戶說的9種話
  第4節  讚美的力量和原則
  第5節  幽默是一種智慧
  第6節  破譯客戶的微表情密碼
  第7節  從細節上培養語言的魅力
第6章  銷售中的心理學策略
  第1節  按照客戶的需求思考
  第2節  巧妙利用懷舊心理
  第3節  把「是」銷售給客戶
  第4節  讓客戶主動成為你的忠實客戶
  第5節  適時後退是為了更好地前進
  第6節  銷售人員怎樣調整心態
第7章  如何打銷售電話
  第1節  打銷售電話需要注意的內容
  第2節  抓住電話接通后的30秒黃金時間
  第3節  準備無須過度，積極的態度更重要
  第4節  如何減少客戶的拒絕

  第5節  毫不吝嗇地給予讚美
  第6節  每天都要有足夠的電話量
第8章  如何挖掘客戶的需求
  第1節  挖掘客戶的潛在需求
  第2節  挖掘客戶需求的提問技巧
  第3節  挑起客戶的購買慾望
  第4節  主動為客戶創造需求
  第5節  了解客戶購買的動機
第9章  如何找到屬於你的客戶
  第1節  利用自己的人際關係尋找客戶．
  第2節  發掘你的潛在客戶
  第3節  抓住細節中的成功機會
  第4節  建立客戶信息系統
  第5節  利用微信找到你的客戶
第1O章  如何預約客戶
  第1節  預約客戶的常用方法及技巧
  第2節  了解客戶拒絕約見的理由
  第3節  打通中間環節，接近成交的決策者
  第4節  電話約見客戶的12個技巧
  第5節  針對客戶前次拒絕的理由制定對策
第11章  如何拜訪客戶
  第1節  做好準備工作，充分了解客戶
  第2節  拜訪客戶的關鍵步驟
  第3節  用開場白贏得客戶的好感
  第4節  把握好接近客戶的分寸
  第5節  盡情袒露你的真誠
第12章  如何進行產品展示
  第1節  充分了解自己所銷售的產品
  第2節  巧妙回答有關競爭對手產品的問題
  第3節  巧妙地介紹產品的特色
  第4節  掌握產品報價的技巧
  第5節  應對客戶不同反應的策略
第13章  如何進行產品勸購
  第1節  相信自己產品的實力
  第2節  先談價值，后談價格
  第3節  找准購買產品的決策人
  第4節  滿足客戶的特殊需求
  第5節  讓節假日促銷亨半功倍
第14章  如何化解客戶的拒絕
  第1節  設法了解客戶拒絕的真正意圖
  第2節  把握處理異議的時機
  第3節  化解客戶「買不起」的借口
  第4節  客戶要「考慮考慮」怎麼辦
  第5節  客戶說「用不上」時應如何應對
  第6節  客戶表示「產品不好」怎麼辦
第15章  如何與客戶達成交易
  第1節  及時把握成交的信號
  第2節  急於求成簽單難
  第3節  適時替客戶做主
  第4節  促成成交的魔術簽約法

第16章  如何做好售后服務
  第1節  成交后客戶的信任依然很重要
  第2節  做好售后服務的基本要求
  第3節  售后服務的目的是讓客戶滿意
  第4節  「跟進」是「成交」的延續
  第5節  用最好的態度面對客戶售后的異議
  第6節  處理客戶投訴的程序與方法
第17章  如何獲得轉介紹
  第1節  成功獲得轉介紹的方法
  第2節  老客戶滿意，客人就能源源不斷
  第3節  善待你的客戶，使之成為介紹人
  第4節  佔了你便宜的人會給你拉生意
第18章  如何催賬收款
  第1節  催賬中的談判心理
  第2節  催賬，堅持比什麼都重要
  第3節  常見的幾種催款方式
  第4節  特殊的催款方式——電話催款
  第5節  催賬收款的說話技巧
第19章  銷售人員常犯的錯誤
  第1節  擔心「不行」的心理障礙
  第2節  總是用那些千篇一律的方法
  第3節  不要忽略客戶身邊的「小人物」
  第4節  總是賣弄專業性術語
  第5節  輕易地給客戶下結論
第20章  營銷大師和銷售精英給銷售員的啟示
  第1節  推銷之神原一平的成功密碼
  第2節  營銷學之父科特勒的10P'S法則
  第3節  田中道信：實踐出真知，勤奮有回報
  第4節  喬·吉拉德：熱愛自己的職業
  第5節  銷售精英的工作態度
  第6節  優秀銷售員必備的好習慣
  第7節  開啟自己無限的潛能
參考文獻

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