幫助中心 | 我的帳號 | 關於我們

銷售中的心理學詭計(修訂版)

  • 作者:張兵
  • 出版社:湖南文藝
  • ISBN:9787540485023
  • 出版日期:2018/02/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:298
人民幣:RMB 42 元      售價:
放入購物車
加入收藏夾

內容大鋼
    張兵著的《銷售中的心理學詭計(修訂版)》講述的是銷售,不僅僅是把商品賣給客戶那麼簡單,它更是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售人員不僅要了解客戶的意願,還要掌握靈活的心理應對方式,以達到把商品賣出去的目的。
    本書從心理學角度切入,以日常生活中一些真實的銷售案例為主線,輔之以相關的心理學知識,系統地分析了心理學在銷售領域的應用。對客戶的真實需求、不同客戶的心理弱點、各式各樣的「身體語言」、與客戶談判的策略以及銷售的語言藝術等方面,都做了全面而詳細的講解,同時也提供了很多中肯、有效的建議,相信會對銷售人員業績的提升有很強的指導作用。
    想要成為優秀的銷售人員,就從懂點心理學開始吧!

作者介紹
張兵
    張兵,出版傳媒人、品牌策劃人、暢銷書作家,致力於企業文化、品牌營銷等商業心理研究。出版的作品主要有:《人脈圈》《銷售中的博弈論詭計》《銷售就這幾招》《贏在中層》《金科玉律》《執行力 戰鬥力 凝聚力》等,其中多部作品已成為眾多企業爭相參閱的暢銷經典。

目錄
  序:你不僅是一個賣貨的,更是一個賣「心」的
第一章  客戶在想什麼?
  要想釣到魚,就要像魚那樣思考
  唯我獨尊——客戶最關心的永遠是自己
  老謀深算的客戶如何坑害你
  不要又臭又長地談話,有話請直說
  別自以為什麼都知道,把客戶當成笨蛋
  假如這是你的錢,你會怎麼做?
  只是為了我的錢,我看得出來
  向我證明價格是合理的
  讓客戶覺得自己很特別——如果我要花錢,我要花得開心
  客戶口中的「考慮考慮」是什麼意思?
第二章  客戶需要什麼?
  免費的午餐連比爾·蓋茨都想要
  你給我一顆糖,我給你一張奧特曼卡片
  當上帝沒有好處時,還不如做個普通人
  動之以情——最有力的銷售武器是情感
  投其所好能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的
  滿足客戶深層次的心理需求——安全感
  客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員
  體驗心理:以實物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點
第三章  一眼看穿客戶的心理弱點
  愛慕虛榮型客戶——讚美是屢試不爽的秘密武器
  貪小便宜型客戶——給他一些小便宜,實現自己的「大便宜」
  儉樸節約型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上
  猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心
  脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他
  白命清高型客戶——讚美他,順便帶點幽默感
  世故老練型客戶——開門見山,不給他任何含糊其詞的機會
  來去匆匆型客戶——抓住他的注意力,為他大大地節省時間
  理智好辯型客戶——讓他感受優越感,覺得你是個善解人意的人
  小心謹慎型客戶——你越是著急,他越是反感
  沉默羔羊型客戶——「勾引」他,不惜一切手段吊足他的胃口
第四章  決定客戶是否購買的心理因素
  生意屬於會定價的人
  懷舊心理:他追憶逝水年華,你攫取滾滾財源
  趕時髦心理:時尚對客戶消費心理的影響不可小覷
  商品陳列中的心理學:讓客戶購買衝動一觸即發
  不同家庭成員在購買中扮演的角色
  促銷要有技術含量——少一些單調,多一些創意
  游泳池的故事:反覆刺激客戶的購買關鍵點
第五章  銷售贏的是心態
  銷售人員經常在天堂和地獄之間輪迴
  消除內心對大人物的恐懼一就這樣,沒什麼了不起
  銷售不是「一夜暴富」,請做好「找死」和「早死」的準備
  銷售產品,其實就是銷售你自己
  畫著的火柴才點燃蠟燭,客戶只買「熱情」的單
  像愛自己的孩子一樣愛你的品牌
  跳蚤的忠告:衝出心理禁錮才能激發巨大潛能
  沒有放棄購買的客戶,只有放棄客戶的銷售員

  越是怕被客戶拒絕,你就越會被拒絕
  膽大心細不要臉,銷售需要死纏而不是爛打
  積極而不心急,變成銷售「牛人」並不難
  酸檸檬的啟示:銷售是痛並快樂的事
第六章  消費心理知多少
  嫌貨才是買貨人
  你不賣他偏要,不許偷看他偏看
  得不到的永遠是最好的,吃不到嘴裡的永遠是最香的
  為客戶編個「她」的故事
  槍打出頭鳥,客戶想知道除了自己之外,還有誰買過
  物以類聚,人以群分:不同人群消費心理大不同
  身份決定行為——給他一個購買產品的身份,
  衝動有時是魔鬼,有時卻是你滾滾的財源
  羊群效應:吸引大批的「羊」來吃你的「草」
  巧用認知對比原理:50000元鑽戒與500元飾品
第七章  從身體語言識破客戶的詭計
  小動作「出賣」客戶大心理
  眼睛就是客戶赤裸的內心
  模仿是你跟客戶交往的「黏合劑」
  點頭Yes搖頭No,來是Come去是Go
  那些撒謊者最常做的手勢動作
  怎麼坐?腿怎麼放?你能看出客戶怎麼想
  保持距離——90%的人都不願意和別人擠電梯
第八章  如何說客戶才愛聽,怎樣昕客戶才肯說
  不該說的批評性話語:「你家這樓真難爬」
  千萬不要用推銷員的口氣說話,要像好朋友一樣去幫助他
  多說「我們」少說「我」
  將對方和你的「一些相同點」加以放大
  不要把客戶當上帝,要把客戶當朋友
  專業性術語,讓客戶如墮五里霧中
  枯燥的話題,束之高閣比和盤托出更高明
  不善言辭的人為何能成銷售高手?
  為什麼要讓對方說Yes?
  不要只聽你想聽的,更重要的是要聽客戶想說的
  我們需要聽到客戶的原始信息,而不是改造后的
  學會剋制自己——特別是當你想發表高見的時候
  銷售員打死也不能說的5句話,說了有可能被打死
第九章  銷售中你必須要懂的8條心理定律
  奧新頓法則:你關照客戶的心,客戶就關照你的生意
  哈默定律:天下沒有做不成的生意,只有不會做生意的人
  250定律:每個客戶身後都有250個潛在客戶
  二選一定律:把主動權握在自己手上
  跨欄定律:制定一個高一點的銷售目標
  長尾理論:顛覆營銷的二八定律
  奧納西斯法則:把生意做在別人的前面
  伯內特定律:讓產品在客戶心中留下深刻的印象
第十章  銷售中你應該知道的10個心理效應
  軍令狀效應:完不成任務,我就去裸奔
  登門檻效應:銷售人員就是要得寸進尺
  1/3效應:客戶最可能在一條街上1/3處成交

  沸騰效應:將客戶的購買熱情99加1℃
  首因效應:第一印象決定你的成敗
  共生效應:遠離大市場,讓你遠離賺錢的大機會
  凡勃倫效應:感性消費藏有大商機
  暈輪效應:別把客戶放在暈輪下,要讓客戶愛屋及烏
  踢貓效應:讓客戶感受到「情同一體」
  刻板效應:不要用你的定式思維判斷客戶
第十一章  在談判中「俘虜」客戶
  永遠不要接受第一次開價或還價
  低飛球技巧:先給個糖吃,再來一巴掌
  把線放長些,釣到的魚更大
  掌握時間妙用的人才是真正的談判高手
  談判地點選擇藏玄機——誰的地盤誰做主
  商務談判中說「不」的藝術
  給客戶一點善意的「威脅」
  催款這活不好乾,傳授你六招「撒手?」
  博弈的最高境界——誰也沒有輸給誰
第十二章  做銷售就像追女孩,注重細節才有戲
  做銷售就像追女孩,請記住她們的重要日子
  拜訪客戶時記得先討一杯水
  永遠比客戶遲掛電話
  隨身攜帶筆記本,及時記下客戶的要求
  「客戶+1」方案——只比客戶穿得好一點
  對客戶的秘密守口如瓶
  銷售是一場沒有硝煙的戰爭,早睡早起機會更多

  • 商品搜索:
  • | 高級搜索
首頁新手上路客服中心關於我們聯絡我們Top↑
Copyrightc 1999~2008 美商天龍國際圖書股份有限公司 臺灣分公司. All rights reserved.
營業地址:臺北市中正區重慶南路一段103號1F 105號1F-2F
讀者服務部電話:02-2381-2033 02-2381-1863 時間:週一-週五 10:00-17:00
 服務信箱:bookuu@69book.com 客戶、意見信箱:cs@69book.com
ICP證:浙B2-20060032