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讓客戶當場簽單的銷售心理學

  • 作者:厲鋮
  • 出版社:中國致公
  • ISBN:9787514511642
  • 出版日期:2018/03/01
  • 裝幀:平裝
  • 頁數:216
人民幣:RMB 39.8 元      售價:NT$ 179.1
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內容大鋼
    為什麼費盡心思說了半天,客戶就是不買賬?
    為什麼信誓旦旦一再承諾,客戶仍然半信半疑?
    為什麼開始談得很順暢,成交時客戶卻反悔?
    這都是因為你沒讀懂客戶的心。銷售是一場心理戰,不懂心理學,就做不好銷售。
    厲鋮著的《讓客戶當場簽單的銷售心理學》從客戶的心理角度出發,針對銷售人員經常遇到的一些問題,結合大量的銷售實戰案例,全方位地介紹了一些心理應對策略,讓你能夠輕鬆掌握並應對客戶的心理變化,贏得客戶的心理認同,引導客戶,輕鬆成交!

作者介紹
厲鋮

目錄
第1章  客戶不是購買商品,而是購買推銷商品的人
  銷售產品前,先推銷你自己
  你的微笑價值百萬
  真正的推銷對話,應該是相互應答的過程
  善於傾聽客戶的心聲
  用幽默化解銷售中的尷尬
  讓每一次推銷都充滿人情味
  百問不倒的專業能力
  你的形象就是你的名片
  營造融洽的購買氣氛
  學會恰當地收場與道別
第2章  看穿客戶的消費心理,打開客戶的心門
  物美價廉的商品,誰不想要呢
  名人也買過的東西,肯定錯不了
  免費的產品無異於白撿的蛋糕
  高帽子客戶都愛戴
  你不賣,顧客偏要買
  顧客很樂意別人向他請教
  「數量有限」:讓顧客擔心再也買不到
  顧客受不了別人示弱
  號對顧客的脈,滿足其精神需要
  便宜沒好貨,抓住客戶的「價值」心理
第3章  對症下藥,找到各類客戶心理突破口
  對精明穩重型客戶要謹慎應對
  讓墨守成規型客戶看到實用價值
  對反覆無常型客戶要趁熱打鐵
  幫猶豫不決型客戶做出決定
  對外向開朗型客戶要乾脆利索
  對內向沉默型客戶要溫柔誠懇
  讓態度隨和型客戶消除疑慮
  對虛榮型客戶要讚美恭維
  對理性型客戶要積極肯定
  對挑剔分析型客戶要在細節取勝
  對以自我為中心型客戶要迎合滿足
第4章  銷售人員必知的心理學效應,讓你「知其所以然」
  首因效應:塑造打動人心的第一印象
  進門檻效應:切勿直接提出銷售目的
  關懷效應:真誠關心每一個客戶
  羊群效應:客戶都喜歡隨大流
  競爭效應:告訴他別人也買你的東西
  互惠效應:先給客戶一些恩惠
  權威效應:運用精確數據說服客戶
  光環效應:讓客戶愛屋及烏
  劇場效應:好的演示常常勝過雄辯
  存異效應:接納客戶的不同意見
  曝光效應:增加與客戶的交往次數
第5章  客戶不經意的小動作,出賣其內心大秘密
  客戶的身體語言會「出賣」他們
  暗中捕捉客戶舉止中隱藏的信息
  用「看、問、聽」來分辨客戶類型

  「擒賊先擒王」,找出決策人
  牢記「250定律」,不得罪客戶身邊的任何人
  學會察覺客戶的消極暗示
  敏銳地發現成交信號
  潛在客戶自己會說話
  不是客戶少,而是你缺少一雙發現的眼睛
第6章  靈活運用心理學技巧,讓客戶不好拒絕
  將客戶的拒絕轉化為肯定
  利用承諾一致心理防止客戶變卦
  故意賣關子,給客戶製造懸念
  讓客戶感覺佔了便宜
  利用關係營銷:先交朋友,再談生意
  用「接近的技巧」,縮小與客戶的心理距離
  有智慧的人都是先聽后說
  一點點地使客戶立場站不住腳
  假設成交,引導客戶產生強烈的購買動機
  亮出自己的底牌
第7章  把話說到點子上,讓客戶思維跟你走
  銷售不可不知的攻心開場白
  找准客戶興趣,投其所好
  懂得將長話變短說
  不要對客戶說「天書」
  學會和客戶拉家常
  恰當重複客戶的話
  有針對性地提問,引著客戶思路走
  「自曝家醜」反而能賣出東西
  靈活應對客戶的挑釁性追問
  冷靜處理客戶的抱怨
  與客戶交談要避開他的「死穴」
第8章  打鐵還需自身硬,練就一顆強大的心
  戰勝自己的畏懼心理
  客戶頻繁拒絕並不是針對個人
  千萬不要無端自尋煩惱
  謙虛反而是另一種聰明
  做銷售這行一定得勤奮
  時間就是金錢,銷售要有時間觀念
  不斷更新你的知識儲備
  你的熱忱會感染客戶
  丟棄抱怨,在反省中成長
  為你的工作而驕傲

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